Hier, j’ai eu la chance de déjeuner avec un mentor établi et la question qui se posait autour de la table était la suivante : » Comment connaissez-vous votre valeur en tant que consultant ? Je croyais que la réponse s’appliquait à n’importe quel propriétaire d’entreprise et voici ce que j’ai appris de cette conversation.
Quand vous n’êtes pas sûr de ce que vous savez, vous facturez pour tout.
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C’est vrai pour toutes les industries, quand vous n’êtes pas sûr de la réponse, vous avez tendance à être très lourd dans la solution. Nous avons tous eu des fournisseurs qui facturaient chaque courriel ou appel téléphonique, et nous avons toujours l’impression qu’ils nous ont dit quelque chose que nous aurions pu découvrir par nous-mêmes. Le moyen le plus sûr de dissimuler l’ignorance est de tout faire payer, ce qui permet de gagner de l’argent sans rien perdre de sa valeur. Si vous savez vraiment ce que vous faites, vous comprenez que la meilleure approche de vente est d’aider vos clients à comprendre qu’ils ont besoin d’en savoir plus.
Si vous pensez que le fait de fournir des réponses vous mettra en faillite, vous avez une vision à court terme.
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Fournir des connaissances à vos clients ne devrait pas vous mettre en faillite, si c’est le cas, j’oserais dire que vous êtes dans la mauvaise branche. Très peu de gens sont des experts sur tout et poser des questions de fond vous fournit un cadre pour trouver une solution. Lorsque vous consultez un médecin, il évalue vos symptômes. Parfois, ce dont vous avez besoin, c’est de repos, parfois de médicaments. Si le fait de fournir les réponses ne vous empêche pas d’aller à l’urgence, cela n’empêchera pas vos clients de revenir vers vous.
La
valeur existe dans la relation, et non dans les prévisions de ventes
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Stuart Miles/freedigitalphoto.net
Je sais que nous nous lançons tous dans les affaires pour gagner de l’argent, mais la réalité est que les gens achètent de vous et non de votre entreprise. En tant que consultant, c’est particulièrement vrai et pour créer de la valeur, vous devez établir des relations. Combien de fois as-tu largué des gens qui ne t’achèteront rien ? Si vous l’avez fait une seule fois, c’est que vous l’avez fait trop souvent. Quand je pense aux gens qui m’ont aidé, ce ne sont pas des gens que j’ai payés, mais ce sont les premiers à qui je fais référence. Ce type de valeur est intangible, mais une fois exploitée, elle est incroyablement puissante. Lorsque vous êtes votre entreprise, votre réputation est votre marque. Vous voulez que cette marque soit liée à la valeur.
Le point fondamental de la conversation était que pour réussir, il faut comprendre que les affaires, c’est aider. Une fois que vous avez compris qu’offrir de l’aide vous rend précieux et donner des réponses ou des références pour la bonne personne construit
le genre de publicité de fidélisation de la clientèle qu’on ne peut pas acheter. Un bonus supplémentaire ? Vous devenez le genre de réussite qu’un MBA ne peut pas enseigner.
